9月18日消息，在第35期的OpenTalk北京站學校課后服務的新變化和新機遇的線下沙龍中，鴻合科技教育首席戰略官張洪偉以《培訓機構轉型課后服務，如何選擇進校路徑》為題，對課后服務的政策、商業模式、行業現狀進行分享。

（鴻合科技教育 首席戰略官 張洪偉）

核心觀點：

1. 課外服務政策有四點需要注意：全面覆蓋、保證時間、提高質量、強化保障。

2.課后服務解決的是一個世界性難題，發達國家和地區基本上都是“兩條腿走路”：一條腿是校外托管，一條腿是課后服務。在中國，過去，解決課后三點半難題都是“一條腿在走路”，即由校外托管機構解決。

3.未來兩年之內，行業大致的頭部企業會確立下來，未來兩年非常關鍵，而課后服務的核心競爭力， 短期是渠道、中期是課程、長期是運營。

4.課后服務的商業模式有三類，計劃經濟、市場經濟、混合經濟。

以下為張洪偉分享實錄（經多知網整理）：

過去，我把自己定位為三者之人，為什么是三者之人？

過去的十年里，我在2012年11月1號，正式進入到校外托管行業里面。這一路走來到現在為止已經是第10個年頭，過去的這些年里我做過機構，現在也親自操盤做課后服務，我把我定義為課后服務的參與者。

為什么是一個觀察者，過去這么多年，我走遍了全國除了西藏以外的所有的區域，接觸了成千上萬的校長和機構，看過太多的校外托管機構和做校內課后服務的大廠、小廠。走過這么多地方之后，我把自己的所思所想，包括對這個行業的理解化作文字，化作原創的文章，在一些新聞媒體上，包括在多知上面，公開發表過。

為什么說是一個推動者，原因是這個行業未來終究有人要推動行業往前發展。

我進入到托管行業里也是一個非常偶然的機會。在這個賽道里面沒有新東方、好未來這樣的“巨無霸”；其次，課后服務對于城市家庭雙職工人是一個剛需；更重要的是這個行業需要解決的是世界性難題。

課后服務首先解決的是一個世界性難題，無論是美國還是歐洲，臺灣還是日本，這些國家和地區，基本上都是“兩條腿走路”：一條腿是校外托管，一條腿是課后服務。在中國，過去，解決課后三點半難題都是“一條腿在走路”，即由校外托管機構解決。

01雙減”之下，課后服務之窗漸次打開

2021年，整個行業發生了劇變，在“雙減”大的政策下，對校外培訓機構的大門徐徐關閉了：東方優播這樣非常優秀的機構已經關門了，巨人也已經倒下了。我相信接下來還有很多沒有公之于眾的機構在苦苦掙扎。因此，在大的背景下，整個校外培訓機構在中國歷史上的大門已經徐徐關閉了。

《圣經》里說，上帝給你關上一扇門的時候，同時也會給你打開一扇窗。在我看來，這扇大家不能忽視的“窗”就是課后服務。

我是課后服務堅定的支持者、推動者，我個人認為課后服務是可以解決中國1.5億中小學生的放學之后三點半問題的。

課后服務是一個重大的民生工程。我們解決一個民生工程可以為世界解決3點半難題提供參考樣本。

課后服務這件事值得所有的教育同行們高度關注，我個人覺得在“雙減”政策之前課后服務的大門已經徐徐拉開。在這種大環境的驅使下，相信各位決策者，各位校長們，你們的選擇就非常清晰了。

為什么說這扇窗已經打開了？五六年前，北京的社團服務入校機構多如牛毛。深圳、上海、福州、銀川等各地都有很多入校機構。

為什么這次課后服務和以前的社團服務不一樣？原因之一是這次課后服務是正式寫在政府“雙減”政策里面的。

比如北京的“雙減”政策細則提到允許引入校外第三方機構；上海在解讀“雙減”政策的第三條和第五條，非常明確地提到可以引入校外第三方機構優質課程以及老師，而且上海市教育局已經開始遴選校外培訓機構進入到白名單做課后服務。

廣東現在也有大批地區如東莞、珠海、佛山，從2018年就開始遴選校外培訓機構進到白名單。

山東省教育廳落地“雙減”細則提到課后服務的時候，明確提到了課后服務是允許引入第三方機構。但有一個前提，即學校不可以自主引入第三方機構，必須由區縣教育局遴選。

這些都意味著或預示著，在中國落實“雙減”配套設施里面的課后服務這個大的前提之下，向家長收費的這扇大門也已經打開了。

但并不是今天課后服務才有這個商業需求。2017年2月23號《關于中小學課后服務的指導意見》出臺時，中國的課后服務的大門就已經打開了，只不過當時大家很少有人關注到細分的領域。

關于課后服務的政策，今年2月23號，春季學期開學的第一天，教育部基礎教育司司長呂玉剛就在記者招待會上首次提出來“課后服務全覆蓋”。

事實上在2017年2月24號，第一次提出來課后服務這個名稱的時候，沒有提到全覆蓋。而今年2月23號提出來，并且是課后服務全覆蓋。我認為課后服務的機會終于來了。

但當時還有很多問題沒有解決掉，例如錢從哪出？誰來做？做什么？怎么做？這也是是教育部基礎教育司要考慮的事情。

今年6月22號，在基礎教育司出臺的文件里面，幾乎把所有關注的疑點解除了。文件提到了23個課后服務的典型案例，里面有四點值得關注：義務階段課后服務的范圍是全面覆蓋；時間范疇，7月13號又再一次明確時間是“5+2”，即一周五天加兩個小時；內容。一方面是誰來做：校內的老師為主體，校外專業服務人員和志愿者為輔。另一方面是做什么：首先要完成孩子延時作業，在這個基礎之上做興趣課。

第四是強化保證。畢竟這是一個民生工程。但是民生工程不意味著這個東西不允許賺錢，只不過是賺多賺少的問題。你要考慮一下在中國有多少小學生，中小學生，廣東和河南一個省中小學生數量就已經超過1000萬，如果你把河南和廣東做透了，事實上已經覆蓋了中國1/5的中小學生。

所以，未來課后服務有兩個機會：一是科技類，一是服務類。

未來課后服務這個行業，如何提高老師批改作業的效率，如何大數據自動生成錯題，如何把它做成紙質化的專業工具等，這類服務將大受歡迎，現在有很多機構就在研發這方面。

第二，興趣課程。這里面重點提到兩條紅線；第一是課后服務不能開講新課；第二，不允許應試類教育，語數英三科絕對不可以。這也就意味著未來素質教育類機構進校機會很多。

我最近跟很多的素質教育類國內的平臺溝通，他們異口同聲說，對進校非常感興趣，過去一直不知道怎么進。

同時我在今年9月份，跟教育局的領導以及校長溝通的時候，我發現他們對于優質的課程渴望是空前的。

到底允不允許收費？基礎教育司文件里面也非常明確提到，關于費用的問題主要有三種方式來解決：第一財政補貼；第二服務性收費；第三代收費。

我個人認為未來這三種模式將并存，未來兩年以后將成為構成課后服務的常態。當下的內陸地區很多是以財政補貼為主，這也是不爭的事實。

總而言之，在教育部6月22號的文件之下，阻礙和限制課后服務全覆蓋的障礙已經全部掃清了。

2018年3月份當時時任教育部部長在兩會上接受一個記者采訪的時候提到了課后三點半的問題，他講了一句話，在未來的三年之內國家不可能對課后服務出臺一個統一的標準，因為中國太大了，各個地區要試點，打樣，做小范圍的試錯，并一點一點往前推進。到了2021年，我們發現教育部早有布局。

02課后服務的三種商業模式：計劃、市場、混合經濟

中國課后服務的商業模式主要以三種為主，北京、上海和深圳是典型的“計劃經濟”。這些地方全部幾乎是財政補貼，不需要向家長收費。2015年，北京拿出來5個億的財政補貼，補貼課后服務。

今年2月24號，深圳同樣拿出12-15個億補貼，一個學生一年的補貼有500元，補貼給所有深圳市一百多萬的中小學生，去開展課后服務，這是典型的“計劃經濟”。

“計劃經濟”最大的問題是錢是國家政府掏的，對我們普通的家長或者對我們參與者來說，整個鏈條周期比較長。

即使在這種大的背景之下，北京做課后服務單科或者集中式的進校機構，也有很多大規模的。比如箏鳴國樂、天才工廠、火花思維、火星人等等。這些機構無論是開始的時候就是直接進校，還是從校外做到校內，目前在課后服務大背景之下做得不錯的。

北京、深圳、上海這樣的地方可能在課后服務這個領域很難產生特別大的巨頭，因為政府在財政這塊控制的比較嚴。

第二個模式，“市場經濟”。市場經濟的龍頭或者是典型就是廣東模式。廣東模式完全從家長收費，比如托管一個月440，額外的單科30、40一節課。一節課或者一個月資金量非常大。

2018年時任廣東省教育廳的廳長景李虎在響應國家2017年關于中小學課后服務指導意見，在廣東率先變革。廣東模式完全是開放的，粵西、粵東、粵南、韶關、翁源這些地區都在展開招標。所以廣東課后服務是市場化程度最高的。    

第三個模式就是“混合經濟”，今年江蘇出臺的政策是每一個學期收學生300，收費并不是特別高。同時也有財政補貼，蘇北地區在2020年拿出1.9個億，重點扶持宿遷、連云港和徐州；蘇南地區省財政沒有拿錢，不意味著市財政不拿錢，所以這種混合式的模式就是一方面向家長收取費用，另一方面政府伸出援助之手。

從課后服務的商業模式來看，未來都會走向混合制，財政補貼一部分，家長支付一部分，這是一個民生的工程，讓財政完全買單，這種可能性不是特別大。

03課后服務的核心競爭力， 短期是渠道、中期是課程、長期是運營

市場雖然剛剛起來，現在入場有很多耳熟能詳的公司，比如阿里、騰訊、頭條，都在積極參與其中，包括新東方現在也有一個對公的部門在進校，還有猿輔導也在進公立學校。

課后服務選手：鴻合科技、阿里云釘、騰訊企微、頭條、新東方、科大訊飛、超星教育、全通教育、課外喵、奕林教育、陽光智校...

大家做這件事情是從不同的維度參與其中的，云釘、企微希望從平臺切入；疫情下釘釘、企業微信進入大量區縣教育局和公立學校，他們有大量的學生資源和數據。超星在解決他的圖書進校，新東方、猿輔導有一些核心的課程。

包括下面的這些機構，比如課外喵、奕林、陽光之下確確實實是在踏踏實實做這件事。鴻合從平臺到課程到落地運營，我們是提供全套的綜合性解決方案。

未來兩年之內，我相信這個行業大致的頭部企業會確立下來，未來兩年是非常關鍵的，當下核心競力短期看渠道，但是長期看一定不是渠道。

中期核心競爭力是課程。但像校外托管一樣，這個行業是重資產的服務型業務，這不是簡單的賣一個課程，所以長期來看這個賽道里面想要扎根的，毫無疑問是要把服務做好。

而且政府去購買服務，流程會越來越透明；家長花錢購買服務，會越來越理性；校外機構的水平提高的會越來越快。

工具不是核心，如果你有非常優秀的課程，但是你不擅長做進校，不擅長做客戶關系，也不擅長跟別人溝通。但是你有一點，課程做的特別牛，這個足夠了。

有這么多參與的機構，無論是阿里云釘、企微，還是中小機構，你可以和他們緊密合作。我經常講課后服務特別像房地產行業，即便你就是賣沙子的，賣原材料的，在整個飛速發展的過程中，都能一起發展，只需要專注做內容就可以。

除了有優質的課程以外，又有很好的運營能力，包括老師也培訓得很好，老師有很強的進校能力，就可以做一個輕資產。我們可以在區域范圍之內，做一個區或者一個縣，把成熟的課程加上落地的師資送到學校里面。北京在兩年之內，近兩年內課后服務招標的課程單價，最低是300塊錢一個小時，一個標的最高價格是276萬元。

如果說有課程又有平臺，也可以把這個事情想的大一點。在北京有一家公司叫昊科，幾年前提供進校課，校長發現這門課做的很好，課后服務產生信任了之后會把其他的課程也委托他進行管理。

為什么說課后服務跟房地產行業特別像，就是這其中最終會產生一個總包機構，類似于房地產開發商這樣的一個角色，他會整合協調所有的內容。這就是你完全是可以這樣做，在廣東這種模式已經是走的非常通了。

如果當下你認定“雙減”政策之下給你打開了一扇窗的話，會成為這個市場里面的先行者，可以跟頭條，跟云釘、大疆這樣的優秀公司站在一個平臺上做這件事。

04Q&A

問：我一直在做高校的創新創業教育，我本來是屬于項目的推動者，慢慢變成教育工作者，現在我在做的一件事情是在做學習力的提升。我自己認為可能是屬于素質類教育，我沒想過和今天在座的專家和同行來講，大家已經是進行了分類。什么是課后服務？它包括哪些內容？我想知道我屬不屬于這塊？

張洪偉：什么叫課后服務？教育部2017月2月24號指導意見非常明確，課后三點半，廣東地區叫課后四點半。由于城市里面上班的職工下班時間和孩子下課時間的不匹配產生的時間差導致的需求。

為什么政府在過去這些年沒有對這塊特別重視，過去這些年我們人口減少的政策沒有提高到這么高。為什么今年提到這個高度，包括雙減政策，核心是解決人口率下降的問題。

核心的一句話就是下班時間和放學時間的時間錯位不匹配，所產生的時間差，到底孩子要干什么。這個是世界性的難題。孩子在學校里面不可能一直上課的，那就意味著一定要有其他的內容，所以才出來“德智體美勞”，加強美育、加強勞育。

問：我來自南京，我們過去幾年帶著孩子去全國各地和世界游學，這兩年很慘，疫情動不動就地。去年發現我們已經把內容覆蓋到全國，課程都是自研的，我對內容合作比較感興趣。鴻合在這個領域打算做生態，還是打算自研自建課程體系，如果是生態的話，對內容規劃方面有什么策略？課后服務說實話談及素質或者談及興趣，任何一個主題都可能成為學校采購的一個點。比如講科技、講機器人、講非遺、講書法，任何主題都有可能成為學校采購的對象，在這塊鴻合有沒有自研體系。

張洪偉：鴻合更多是做一個生態，鴻合本質上是生產教育信息化的一家公司，不是生產內容的，也不是想把這塊通吃的，我們希望把我們的大屏結合課后服務這個場景都用起來。

問：張老師你好，我是名師橋的，我們是很無意走到這個賽道里，我們也一直有一個思考，因為名師橋和課后業務暫時是分開的，您走過的地方很多，兩個問題，第一從平臺化角度來說，課程的打造，比如從課后角度來說要注意哪些方面？我們不生產課程，更多是渠道和人才。另外一個名師橋只在北京和濟南，還有無錫，不是特別了解非一線城市或非省會城市的二三線城市，您走這么多地方，能不能對相應的情況分享一下？

張洪偉：課程有幾個維度要注意：首先，課后服務是一個普惠性質的服務，意味著課后服務的單價、成本不能太高。所以，成本要做一些壓縮、控制；第二班容不能太小，課后服務大多數在公立學校教室里面。大概都是在35人到55人、60人左右，這么大的范圍之內，只要10個人、20個人不太合適。

第三考慮到未來做課后服務，我們數學是體育老師教的將成為現實。家長對課后服務的需求沒有對校外培訓機構需求那么高，價格和預期跟對校外培訓完全不一樣。你的課程一定要做的是標準化，讓體育老師也能教數學，這點是非常關鍵的。

第四，在中國除了清華附中，除了人大附這樣的優秀小學以外，中國99%小學或者中學，事實上都沒有這些學校這么優秀，至少90%以上的學校分布在二線、三線、四線、五線，你的課程覆蓋到全國，需要考慮到它容易搬運，容易運送，所以錄播的課程更合適。

這四點中，課程投入比較大，對專業化要求程度比較高，本身我們沒有這樣優秀的團隊去開發這種課程，不如去整合這個課程更合適。在這個產業鏈，做房地產開發公司，本質上可以做鋼筋，可以有建筑公司，最終你會發現做的最大的可能不是什么都做的，這是我個人的理解。

對于你的第二個問題，比如濟南、北京、上海一線城市，事實上他們對于當下STEAM、科學、創課，美學還有勞動課，對這些課程需求非常大。

前天剛剛從三線城市回來，整個區域全覆蓋，我們跟校長做私下溝通，他們問了一個很重要的問題，你們有沒有清華附做的無人機，他想引入。名師橋要是依托于北京做降維的往下鋪是非常有機會的，但反倒說你在北京真的去做優秀的小學，他們對優質課程包括挑剔程度，資源的豐富程度，和二線到五線城市不是一樣的，要錯位競爭，考慮怎么把一線二線優質的內容往三到五線推進。