近日，有企業反映，某地的教育裝備采購限定供應商必須是本區企業，凡是有異地企業中標的，必須撤銷，重新招標。

聽聞這個消息，老王實在詫異！

平時只聽說限定本地企業，或者在本地有服務點或者分支機構的企業競標，但從未見過約束如此窄的情況。

其實，在教育采購中，明目張膽地違規，早已見怪不怪了。

招標文件中常見的違規條款還有下面這些：

在資格條件中要求投標人達到一定的財務指標或者為無虧損企業；

將供應商的成立年限或者經營年限作為評分因素；

指向特定的供應商、品牌、產品、商標及專利等；

把特定地域、特定行業的業績作為資格條件；

要求 “投標人提供本地化服務，須在當地設立分支機構”；

要求“投標貨物必須通過某個機構的檢測，否則投標無效”。

我認為，很多學校在招標時設立一些違規條款，一是對招標政策不了解，二是在以往的采購中吃過虧，三是確實存在利益關系，下面我就從這三點展開。

01

不專業

招標確實是一項專業活，以前國家對招標師進行專門培訓，需要持證上崗，直到2016年取消招標師證書，但依然不能弱化招標活動的專業性。

國家與地方的采購文件對招投標都有詳細的規定，從撰寫招標文書，到開標，公示結果都有章可循。

而學校教學事務繁忙，真正能將招標文件理解透的人少之又少，加上地方政策時時變化，難免在采購中出現紕漏。

所以，有些采購量較大的學校、教育局干脆委托專業的招標代理機構去做。

但如果當地政府主管部門出于地方保護主義等種種原因，對某些采購條款提出具體要求，比如限制外地企業中標、限制外資品牌等，招標代理機構只能盡提醒義務，終究沒有決定權。

02

吃一塹長一智

另一種情況，學校在采購中吃過虧，所以增加了某些限定條款。

比如，有些外地供應商在本地沒有服務機構，導致交付不及時，耽誤項目進程；

有些企業剛成立，系統能力不穩定，導致產品使用過程和售后服務出問題；

有些企業不講誠信，以次充好，偷工減料，影響項目質量等等。

人都喜歡與熟人打交道，如果企業在一次合作中表現優秀，那就大大增加了下次合作的可能性。

學校為了減少與新供應商磨合的麻煩，也愿意與熟悉的供應商繼續合作，因此在招標文件中寫入一些限定條款，幫助熟悉的企業中標，這也是行業潛規則。

反之，如果與某些供應商交惡，或者在合作中有過不愉快的經歷，那么很有可能日后在類似的項目中，加入限制條款，避免相關企業入局。

03

關系大于一切

做學校、政府單位生意，做的不是產品，而是關系。

只要關系到位，沒有拿不下的項目。

做大生意就要大關系，關系越大越好。

如果做通了教育局的關系，有局領導出面，下面學校的生意就好做了。

如果只有學校的關系，那你只能一個學校一個學校地做，積累口碑。

如果你連學校的關系都沒有，那就跟在大集成商后面，做他們的分包。

有人不服氣，說：我的產品好，服務專業，不走關系也能賣出去。

做C端生意，這樣想沒問題；但是做G端生意，這樣想就幾乎無路可走了。

360公司創始人周鴻祎說過：“商業的本質是滿足人性”，用在關系運營中，這句話別有深意。

正因為做G端生意的本質是運營關系，所以采購過程中有太多的不公正。

像開頭提到的，某些地方政府為了保護當地企業，穩定稅收，限定必須是當地企業中標，雖然違規，但是你也拿他沒辦法，因為其它地方也是同樣的操作。

其實，比地方保護主義更嚴重的違規還有串標、圍標、假標。

2017年中央出臺多份文件，認定在招投標過程中下列25種情形屬于違規：

6種情形被認定為虛假招標：

1、預先約定投標人中標的;

2、與特定投標人商定，投標時壓低或者抬高投標報價，中標后再給予招標人或者投標人額外補償的;

3、投標截止后，允許特定投標人撤換投標文件或者更改投標文件內容的;

4、明示或者暗示評標委員會成員傾向性評審的;

5、以脅迫、勸退、補償等方式，使特定投標人以外的其他投標人放棄投標或者使中標人放棄中標的;

6、已經開展勘察、設計、施工、監理活動或者已經采購材料設備，而后組織招標的。

10種情形被認定為串通投標：

1、協商約定投標報價的;

2、采取聯合行動或者不正當競爭手段排擠其他投標人的;

3、約定其他投標人放棄投標或者放棄中標的;

4、由同一單位或者同一人持不同投標人的資格預審文件、投標文件投標的;

5、不同投標人資格審查資料或者投標資料混裝的;

6、不同投標人資格審查申請書或者投標文件錯、漏之處一致的;

7、不同投標人投標文件雷同的，或者投標報價呈規律性差異的;

8、不同投標人投標文件載明的項目管理成員有相同人員的;

9、資格審查申請書或投標文件由同一單位或者同一人編制的，或者出自同一電子文檔;

10、不同投標人使用同一單位或者同一個人的資金繳納投標保證金的。

5種情形屬于串通評標：

1、私下接觸投標人的;

2、應當廢標而不廢標的;

3、對特定投標人投標文件中的重大偏差，提出符合評審條件意見的;

4、對特定投標人以外的其他投標人提出不公正評審意見的;

5、向他人透露投標文件的評審情況、中標候選人的推薦情況以及與評標有關的其他情況的。

4種情形屬于投標人弄虛作假：

1、使用他人名義投標的；

2、提供虛假業績、財務狀況、信用證明等材料的；

3、使用其他單位人員或者違反規定使用在建項目的項目負責人、總監理工程師等人員的；

4、使用虛假營業執照、資質資格證書等行政許可證件的。

以上25種情形是不是很常見？你是否曾被潛規則，或者曾經參與操作過潛規則呢？

盡管老王不是理想主義者，但是遇到不公正對待時，還是會義無反顧地投訴掙扎，雖然明知用處不大，但總會讓某些既得利益者有所忌憚，畢竟讓大部分企業有活路，社會才有希望！